Как правильно установить «холодный» контакт с инвестором: правила деловой переписки
Содержание статьи
Установить «холодный» контакт не так просто. Упрощенно процесс привлечения инвестиций можно рассматривать как B2B-продажу акций стартапа венчурным фондам. Таким образом к сбору средств для компании возможно применить принципы B2B-продаж. Любой, с опытом в таких делах скажет, что для успешной продажи нужно установить личные отношения с клиентом. Для этого необходимо знать о нем все: его историю, цели, задачи, предпочтения, о чем он думает, как в профессиональном, так в личном плане.
Не забывайте, «теплые» контакты эффективней «холодных».Обязательно «ухаживайте» за своими существующими потенциальными инвесторами и напоминайте о себе. Хороший способ – это держать их в курсе последних изменений и новостей в вашей компании.
Подноготная венчурных фондов: взгляд с другой стороны
Каждый венчурный фонд ежедневно получает сотни писем, звонков и сообщений в социальных сетях. Объемы «холодных» писем растут с каждым годом, а качество их не улучшается, поэтому венчурные фонды и рядовые инвесторы часто перегружены этим источником информации и задвигают его на второй план.
Представьте ситуацию. После короткого отпуска в вашем почтовом ящике лежит 500 непрочитанных писем и еще более 100 неотвеченных сообщений в социальных сетях. Если тратить по минуте на каждое сообщение, потребуется несколько дней, чтобы просто просмотреть их, не говоря уже о том, чтобы понять и оценить. Поэтому Майкл Сибел (Michael Siebel) из YC советует писать письма, которые можно прочитать менее чем за 60 секунд.
Ваши сообщения должны быть короткими и по существу. Помните, что цель вашего «холодного» письма не в том, чтобы продать вашу идею инвестору, ваша цель – завязать содержательный разговор и назначить встречу. Вот и все. Оставьте все детали на потом.
Говоря откровенно, большинство венчурных фондов имеют скромный опыт в бизнесе или стартапах. Зато они ценят технологии и хотят использовать их для взаимодействия между людьми, любопытны к тому, как устроен мир, готовы бросить вызов большим компаниям, удерживающим статус-кво. Инвесторы хотят иметь содержательный разговор с кем-то, кто знает в конкретной области больше, чем они, кто может дать им что-то новое и интересное, и, в идеале, кто принесет им много денег.
Многие молодые предприниматели совершают одну и ту же ошибку – пишут очень длинные вступительные письма, пытаясь предоставить всю информацию и даже больше о своих стартапах на раннем этапе. Чтобы выделиться среди сотен и сотен входящих писем и сообщений, лучше написать что-то короткое, что поможет быстро понять, подходит ли ваш стартап под их инвестиционный фокус или нет, подходит ли он по технологии, бизнес-модели, географии продаж, текущей стадии и так далее?
Типичные ошибки
Все венчурные фонды используют электронную почту. Некоторые также проявляют большую активность в соцсетях. Тем не менее простые электронные письма (какими бы старомодными они ни казались) по-прежнему являются лучшим вариантом. Почта легко интегрируется с CRM, сообщения легче переслать соответствующему члену команды, почтовые программы имеют удобный поиск и тд. Сообщения через социальные сети тоже могут работать, тем не менее с высокой вероятностью, вас попросят отправить дополнительные материалы по электронной почте.
Если вы все же решились на общение через соцсети, то имеет смысл отправить через некоторое время несколько последующих сообщений, иначе ваш диалог затеряется в остальной переписке.
Часто молодой предприниматель отправляет запрос на контакт в социальных сетях без добавления персонализированной информации. Некоторые консультанты скажут, что это увеличивает конверсию, добавляя потенциального интересного человека в качестве контакта. Это мало помогает в привлечении инвестиций.
Другая ошибка – писать общие сообщения, такие как «Мы работаем в одной отрасли, давайте свяжемся» или «Наш стартап привлекает деньги, давайте созвонимся, чтобы обсудить детали». Эти сообщения не добавляют никакой информации или стимула для установления контакта и последующих деловых отношений. Лучше написать короткое сообщение о том, чем занимается ваш стартап, на какой стадии он находится, сколько вы привлекаете / привлекли в прошлом, почему вы хотите связаться с конкретным фондом и / или человеком в нем. Простой, но верный совет: хотите, чтобы вас полюбили в деловых отношениях? Сэкономьте им время.
Третья частая ошибка. Когда после установления первоначального контакта и запроса дополнительной информации, венчурный фонд получает несколько страниц очень общего текста, описывающего историю компании, тенденции на рынке, некоторые достижения команды, такие как грамоты из детского сада, школы, победа в конкурсе стартапов и т.д. Потенциальный инвестор получает кучу информации, кроме той, что ему действительно необходима: ваш доход, сколько вы привлекаете, ищете ли вы лидера или заполняете остальную часть раунда. Обычно требуется несколько сообщений, чтобы выяснить, подходит ли стартап фонду с точки зрения стадии, бизнес-модели и географии. В большинстве случаев разговор заканчивается, потому что просто нет соответствия инвестиционному фокусу. Это должно быть ясно сразу, чтобы сэкономить время всем.
Многие стартапы делают ошибку массовой рассылки. Вы продаете премиальный продукт (акции вашей компании). Можете ли вы представить себе, что кто-то продает дорогой автомобиль или элитную недвижимость, рассылая спам всем, кто потенциально может себе это позволить? Лучше сосредоточиться на меньшем количестве потенциальных покупателей, которые ранее проявляли интерес к чему-то подобному (инвесторы в этой области, стадии или географии) и подготовить персонализированную рассылку. Нет ничего плохого в использовании автоматизации или инструментов управления, таких как CashDeals, чтобы помочь вам организовать процесс и сделать его менее трудоемким там, где это не обязательно, но ваши усилия по привлечению инвестиций не должны выглядеть как ковровая бомбардировка на рынке инвестиций.
Еще одна ошибка, которая случается чаще, чем можно было бы ожидать. Ваше сообщение легко может затеряться в почтовом ящике. 2-3 попытки помогут вам получить ответ. Если с момента отправки последнего письма или сообщения произошли какие-либо существенные изменения в вашей фирме, это отличный способ напомнить о себе и поделиться новой информацией с инвестором.
Как писать«холодные» письма
Тема письма
Основная цель – показать, что письмо касается стартапа, привлекающего инвестиции. Тема письма должна быть очень краткой. Вот пример: «TaxCo – B2B SaaS для налоговых специалистов – SeedRound» или «TaxCo – B2B SaaS для налоговых специалистов – Seed, +40% MoM, СНГ». Чем быстрее вы покажете соответствие инвестиционному фокусу фонда, тем быстрее с вами установят контакт.
Тело письма
Оно должно быть коротким и по существу, чтобы инвестор мог прочитать и понять его за 60-90 секунд. Цель – показать выгоду для венчурного фонда. Не продавайте свой продукт. Продавайте инвестиционную возможность. Хорошие письма содержат 8-10 предложений и призыв к действию, приглашающий начать более детальный разговор.
По возможности, отправляйте письмо конкретному человеку, обращайтесь к нему только по имени. Сейчас довольно легко найти электронную почту практически любого человека в любой компании (венчурные фонды обычно довольно открыты и публичны в своей работе). Если вы пишете на общий адрес, например info@i2bf.ru, то лучше начать письмо приветствием вроде «Привет, команда I2BF». Помните, что такие «общие» почтовые ящики получают много спама и низкокачественных заявок. С другой стороны, их видят больше людей внутри компании, так что есть как плюсы, так и минусы такого подхода.
Если вы ранее встречались, упомяните это, но не лгите. Это легко проверяется. Если вы отправляете «холодное» письмо после встречи с кем-то, но не получили от него контактов, то сосредоточьтесь на том, как стартап соответствует целям фонда, а не на деталях вашего взаимодействия.
Опишите в одном предложении, чем именно занимается ваш стартап, упомянув снова целевой сегмент, бизнес-модель и соответствующую географию. Например, «Мы разрабатываем продукт B2B SaaS для налоговых специалистов в странах СНГ, специализирующихся на индивидуальных налоговых декларациях».
Описание проблемы → предоставление решения → оценка рынка
Опишите проблему, с которой сталкиваются ваши клиенты. Например, «50 тысяч налоговых специалистов в России используют электронную почту, WhatsApp и телефонные звонки, чтобы помочь своим клиентам подавать налоговые декларации. Наше решение помогает этим специалистам сократить расходы на 20%». Вы также можете добавить некоторые детали о вашем уникальном продукте, которые выделяют вас среди конкурентов. Расскажите почему венчурный фонд должен сделать ставку на вас.
Покажите текущие результаты. Если вы компания без дохода или проводите первые пилотные проекты, будьте честны в этом. Не тратьте время на разговоры с инвесторами, которые смогут поддержать вас только через 2-5 лет. Если вы уже продаете свой продукт, расскажите о 2-3 важных метриках, таких как ваш ежемесячный доход, рост месяц к месяцу, количество клиентов, средний чек, ожидаемый доход в следующем году, ключевые клиенты и так далее. Сделайте эту часть в виде списка: это поможет инвесторам разобраться подходит ли им ваш стартап или нет. Избегайте глупых заявлений о росте, таких как «Наш доход вырос на 12 500% в прошлом квартале. Мы выросли с $10 до $1,260...»
Дайте оценку вашему целевому рынку и его тенденциям. Расскажите о вашей команде. Сосредоточьтесь на сильных сторонах и соответствующем опыте, нет необходимости хвастаться вещами, которые не имеют отношению к делу. Венчурные фонды хотят понять, почему именно ваша команда заслуживает поддержки.
Расскажите об объеме инвестиций, предполагаемых важных датах, планах. Дайте ясно понять ищете ли вы лид-инвестора или дополнительные инвестиции.
Завершение и вложения
Закончите письмо четким призывом к действию, например, что вы готовы к личной встрече или спросите, хотят ли они получить дополнительную информацию об инвестиционной возможности. Добавьте также презентацию и одностраничный документ с деталями, который собеседник сможет изучить если будет заинтересован вашим проектом.
Дополнительные советы
Не используйте профессиональный сленг, потому что инвесторы, с большой вероятностью с ним не знакомы. Не перегружайте первое письмо излишней информацией. Помните, что по умолчанию ответ – «нет», и ваша цель – убедить их в обратном. Отправляйте письма с адреса вашей компании. Не отправляйте последующие письма слишком быстро, дайте инвесторам время ответить. Избегайте нагромождения письма ссылками и изображениями, так как они могут не пройти спам-фильтры. Обратите внимание на детали, правильно пишите имена, пишите грамотно. Помните, что лучше отправить 50 персонализированных и качественных писем, чем 500 общих низкокачественных. Дорогу осилит идущий.
А чтобы значительно увеличить шансы, что вашим стартапом заинтересуются, воспользуйтесь платформой CashDeals, и о вашем стартапе узнают именно те инвесторы, которым ваш стартап будет интересен. Зарегистрируйтесь и расскажите о своем проекте!