Бизнес-словарь начинающего стартапера

Что-то на стартапском…

Сегодня в России среда стартапов развивается очень активно, требуется инновационный подход к созданию новых продуктов и решений. Публикуется много полезной информации для стартапов, чтобы помочь им выйти на рынок и обеспечить их дальнейшую жизнедеятельность. CashDeals старается рассказывать обо всем доступным и простым языком, но без специфической терминологии и аббревиатур иногда просто невозможно обойтись. И если слова «питч», «каптейбл»,«кастдев», «венчур», «пивот», «роадмэп» и другие термины из стартап-тусовки вам мало знакомы и вы не всегда понимаете, о чем говорят ваши коллеги, то данный словарь это то, что вам нужно. Мы собрали наиболее часто употребляемые термины в профессиональной стартап среде, чтобы вы чувствовали себя увереннее с инвесторами, бизнес-ангелами и другими представителями комьюнити.

Также обращаем ваше внимание, что самый масштабный и быстро развивающийся рынок стартапов – США, поэтому и подавляющее большинство терминов пришло оттуда. Поэтому все термины мы пишем сначала на английском и предлагаем русский перевод или аналог данного термина в русском языке, наиболее часто встречающийся у нас, а также даем краткое пояснение сути данных терминов. Для удобства можно воспользоваться алфавитным указателем.

А

Accelerator / Акселератор – это программа для поддержки стартапов, которая оказывает помощь с финансированием, наставничеством, ресурсами, полезными контактами, а также с привлечением инвестиций. Программы акселераторов обычно длятся от нескольких недель до несколько месяцев.

Agile / Эджайл-разработка – методология управления проектами. Она возникла в сфере IT и сначала использовалась для разработки ПО. Сейчас Agile используют и в других отраслях. С английского agile переводится как «гибкий». Гибкость лежит в основе и философии, и методологий. Это означает, что команда, которая работает по Agile, быстро адаптируется к изменениям в работе и новым вводным. Например, к новым требованиям заказчика, новым потребностям целевой аудитории, изменениям в рыночных условиях или другим неожиданным обстоятельствам.

В

Backlog / Бэклог – перечень требований к проекту, которые формируются на основе рекомендаций заказчика на старте работы и обратной связи в процессе сотрудничества.

Bootstrapping / Бутстрэппинг – «затягивание поясов», финансирование стартапа на свои деньги и средства с продаж продукта, без привлечения внешних инвестиций.

Burn Rate / Скорость сгорания – показатель количества денег, которая компания расходует ежемесячно для поддержания текущей деятельности. Другими словами, это показатель отрицательного денежного потока. Если баланс компании поделить на burn rate, получится количество месяцев, которые компания сможет оставаться на плаву, при условии отсутствия денежных поступлений. Благодаря этому показателю можно понять, как быстро может «сгореть» бизнес.

Business Angel / Бизнес-ангел – независимый инвестор, который вкладывает свои личные денежные средства в перспективные проекты на начальном этапе их развития в обмен на долю в стартапе. Также может выступать в качестве эксперта-консультанта или ментора.

Business Model / Бизнес-модель – это анализ и схематичное описание взаимосвязанных бизнес-процессов компании. Модель наглядно показывает: что, кому и как именно продавать, а также генераторы выручки и способы монетизации. В целом, бизнес модель помогает проанализировать, как компания будет зарабатывать.

С

Captable / Каптейбл – таблица капитализации, в которой сведены данные о том, какими пакетами акций и других ценных бумаг владеют участники бизнеса, какова оценка их доли в бизнесе и как эти доли меняются после каждого очередного раунда финансирования. Если таблица капитализации охватывает несколько раундов инвестиций, то расчеты каждого следующего раунда показывают, как меняются доли и стоимость для всех участников предыдущих раундов.

CEO (Chief Executive Officer) – главный исполнительный директор компании, генеральный директор.

CFO (Chief Financial Officer) – финансовый директор.

CIO (Chief Information Officer) – директор по информационным технологиям или ИТ-директор.

COO (Chief Operating Officer) – исполнительный директор, главный операционный директор.

CTO (Chief Technical Officer) – главный инженер, технический директор.

Crowdfunding / Краудфандинг – это способ коллективного финансирования проекта, при котором происходит сбор денег от людей, которые хотят поддержать идею. Они совершают покупку продукта еще до его создания / релиза. Собранные от клиентов средства идут на реализацию и развитие продукта. После релиза клиенты, как правило, получают продукт и возможные дополнительные бонусы / скидки за поддержку идеи.

CustDev (Customer Development) / Кастдев – тестирование идеи или прототипа будущего продукта на потенциальных потребителях. Процесс поиска жизнеспособных гипотез за счет тесного общения с клиентами и выявления их потребностей и проблем, с которыми они сталкиваются.

Commitment / Коммитмент – обязательство, договоренность что-то сделать. В стартапах чаще речь идет о финансовых обязательствах, инвестициях. Например, подтверждение от инвестора готовности вложиться в проект.

D

Death Valley / Долина смерти – это часть жизненного цикла стартапа, когда MVP уже запущен, но продажи не покрывают расходы на поддержание работы.

Duediligence / Дьюдилидженс – процесс, в рамках которого осуществляется тщательный анализ бизнеса или инвестиционной сделки, с целью получения достоверной информации о ее состоянии и возможных рисках.

E

EBITDA (Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation and Amortization) – это прибыль компании до выплаты процента по кредитам, налогов и амортизации по основным и нематериальным активам. EBITDA помогает оценить жизнеспособность организации в целом. Данный показатель привлекателен для инвесторов, так как он дает возможность уравнять предприятия с разной учетной политикой и провести их сравнение.

Exit / Экзит – выход из стартапа основателя / партнера / инвестора через продажу своей доли.

F

Founder / Фаундер – основатель стартапа. Co-founder / Кофаундер – сооснователь, компаньон и бизнес-партнер.

Feedback / Фидбэк – обратная связь.

FFF или 3F (Friends, Family and Fools) – первичный этап финансирования чаще на предпосевной стадии от семьи, друзей и «дураков». В «Fools» речь идет о людях не имеющих опыта инвестирования в подобные проекты и не осознающие все риски.

Free Cash Flow / Свободный денежный поток – полученные за период деньги, которыми компания располагает после затрат на поддержание бизнеса (капитальные затраты). Свободный денежный поток помогает понять, сколько у компании остается реальных денег после всех поступлений и трат.

Freemium / Фримиум – от слов «free» и «premium», метод монетизации, при котором версия продукта с базовым функционалом предоставляется бесплатно, а за расширенный функционал взимается плата.

Fundraising / Фандрайзинг – процесс поиска инвестиции дляреализации идеи, развития проекта/стартапа.

G

Go-to-market strategy / стратегия выхода продукта на рынок – это план компании по выводу на рынок нового продукта или услуги. Стратегия должна определять: что вы предлагаете, на каком рынке, по какой цене, как вы это делаете и что требуется для выпуска продукта или услуги и дальнейшего масштабирования продаж. 

Growth Hacking / Гроусхакинг – нетрадиционные способы привлечения аудитории. Это современная тенденция в маркетинге, направленная на поиск необычных решений и инноваций, которые приводят к быстрому росту продукта и бизнеса.

K

Killer feature / Киллер-фича – особенный функционал или качество продукта, которое дает стартапу конкурентное преимущество.

L

Lean Startup / Бережливый стартап – это методология построения бизнеса или запуска собственного стартапа, суть которой заключается в постоянном тестировании продукта, когда сначала продукт выпускается в небольших количествах для дальнейшего внесения изменений на основе полученной от потребителей обратной связи.

M

M&A-сделки (Merger & Acquisition) / Слияние и Поглощение – процесс объединения активов двух компаний. Есть 2 вида сделок: слияние и поглощение. При слиянии активы объединяются и из двух предприятий получается одно. При поглощении же исходные компании не исчезают, а одна организация покупает более трети доли другой, и обе компании продолжают работать, если не происходит дальнейшего слияния.

Market Share / Размер рынка – показатели, указывающие на то, что продукт выходит на живую и активную часть рынка, что присутствуют активные продажи и потенциал роста. Размер рынка также делят на несколько категорий: PAM, TAM, SAM, SOM. Это популярный для стартапов и растущего бизнеса способ оценить объем рынка. Метод используют, когда хотят понять перспективы роста и то, стоит ли вкладывать деньги в проект. PAM, TAM, SAM и SOM – это показатели, соответствующие определенному сегменту рынка. Сегменты вложены один в другой: самый большой – PAM, за ним по очереди идут TAM, SAM, SOM. Таким образом, SOM входит в SAM и во все предшествующие сегменты, а TAM включает в себя SAM и SOM.

• PAM (Potential Available Market) / Потенциально доступный рынок – весь объем рынка, на который стартап или компания собирается выходить с учетом того, как он изменится за определенный период. PAM показывает глобальный объем рынка (учитывая рост и падение) и его тенденции. Показатель считают, чтобы понять, как меняется рынок и оценить перспективы продукта. Для медленно растущих рынков PAM почти не будет отличаться от следующего показателя – TAM. Но если стартап работает в инновационной отрасли, которая растет на 100% в год, оценка PAM на несколько лет вперед будет полезна.
• TAM (Total Addressable Market) / Общий объем рынка в котором работает или планирует работать компания. Показатель объединяет всех потенциальных клиентов, в том числе тех, кто приобретает аналоги и обращается к конкурентам. TAM – это предел роста компании. Показатель демонстрирует перспективы продукта, если он сможет занять весь рынок. На практике TAM недостижим и даже 10% от TAM – большая победа. Близкие к 100% от TAM цифры встречаются на монополизированных рынках. С помощью TAM также определяют, есть ли у компании потенциал для расширения на рынке.
• SAM (Serviceable Available Market) – размер потенциально доступного рынка. Показатель позволяет увидеть, сколько денег уже тратится на решения, похожие на ваше. SAM – объем рынка, который можно занять, если вытеснить прямых конкурентов. Это показатель максимального охвата ниши, в которой работает компания, но без учета тех, кто мог бы купить продукт, но не покупает его по самым разным причинам.
• SOM (Serviceable Obtainable Market) – реально достижимая доля рынка. Показатель объема продаж, который компания может получить с помощью доступных ей инструментов. SOM показывает размер ниши, которую можно получить с помощью существующей стратегии, исключая ещё не привлеченных клиентов. Показатель учитывает конкуренцию, конверсию продаж в компании и другие факторы.

MVP (Minimum Viable / Value Product) – минимально жизнеспособный продукт, самая ранняя версия продукта, которую можно протестировать, получить обратную связь и определить спрос на продукт. Ключевая идея MVP в том, чтобы создать продукт с минимальными усилиями и затратами для тестирования спроса, предложить его клиентам и только после получения обратной связи дорабатывать.

O

Offer / Оффер – дословно «предложение». В среде стартапов это могут быть уникальное торговое предложение для клиента, предложение о работе для кандидата, инвестициях, сотрудничестве. Предложение должно быть конкретным и понятным, а ценность для клиента очевидной.

P

P&L (Profit and Losses) / Доходы и убытки – отчет, который отражает разницу между всеми доходами и расходами бизнеса за определенный период (месяц, квартал, полугодие, год). Данный отчет составляется в виде таблицы, в которой указаны все доходы и расходы компании. С помощью этих данных составитель отчета вычисляет прибыль компании до вычета налогов, процентов по кредитам и амортизации (EBITDA), операционную прибыль и чистую прибыль.

Pitch Deck / Питч-дек – это короткая презентация проекта, чаще всего для инвесторов. Цель питч-дека доказать состоятельность проекта, произвести впечатление, привлечь инвестиции.

Pitch / Питч – устная презентация разрабатываемого продукта / проекта. Различают три вида питчей: 

• elevator pitch / презентация для лифта – короткая презентация разрабатываемой идеи, которую можно рассказать за 1 минуту;
• idea pitch / презентация идеи или продукта;
• funding pitch / презентация для инвесторов.

Pivot / Пивот, поворот – это изменение курса стартапа, направленное на тестирование нового способа развития. Иногда пивот кардинально меняет бизнес-модель, а иногда позволяет внести небольшие правки.

Product Launch / Продакт ланч – выпуск нового продукта на рынок.

Product-led-Growth (PLG) / Стратегия роста за счет продукта – это бизнес-модель, ориентированная на конечного пользователя, которая опирается на продукт как основной фактор привлечения, конверсии и роста. Такой подход для распространения своих продуктов используют Slack, Shopify, Twilio, Dropbox.

Product-Market Fit / Соответствие продукта рынку – концепция существования продукта на рынке, при которой целевые клиенты компании покупают, используют и рассказывают другим о продукте компании в количестве, достаточном для поддержания роста и прибыльности этого продукта.

R

Ramen-Profitable / Доширак-рентабельность – минимальная рентабельность стартапа, когда компания уже работает в плюс, но пока не приносит больших дивидендов основателям.

Retention / Удержание – это коэффициент, который показывает, сколько пользователей компания удерживает в течение определенного периода времени.

Roadmap / Дорожная карта – визуальный план стратегии развития компании с этапами, контрольными датами и ответственными лицами. Дорожная карта помогает понять, куда и как движется проект и что должно получиться в результате.

ROI (Return investment) / Прибыль на инвестированный капитал – процентное соотношение между доходом и инвестициями. Чем выше процент, тем эффективнее использование привлеченных инвестиций.

S

SaaS (Software as a service) / Программное обеспечение как услуга – модель предоставления лицензии на программное обеспечение по подписке.

Silicon Valley / Кремниевая Долина – это регион в США, недалеко от Сан-Франциско в штате Калифорния, который стал известным благодаря большой плотности высокотехнологичных компаний. Термин «Кремниевая Долина» приобрел известность в 1970-х годах из-за технологической опоры на кремниевый транзистор, который используется во всех микропроцессорах. Это место стало центром технологичного бизнеса, самое большое количество компаний единорогов зарождаются именно там.

Smart Money/ Умные деньги – внешние инвестиции в проект, при которых помимо денег компания получает дополнительную ценность от инвестора. Это может быть экспертиза в сфере, участие в создании и продвижении продукта, рабочий нетворк.

Stages of startup growth / Стадии роста стартапа:

• Pre-seed / Предпосевная стадия, когда у проекта уже есть проработанный питч-дек и MVP продукта с первыми пользователями и продажами. Команда уже тщательно изучила рынок, определилась с целевой аудиторией и проработала бизнес-модель.
• Seed / Посевная стадия – готовый бизнес с повторными продажами и подтвержденной бизнес-моделью. Команда уже определилась с product-market fit, юнит-экономикой и точками дальнейшего роста.
• Post-seed (pre-series A / early A) / Пост-посевная стадия – у стартапа уже есть готовый продукт, подходящий рынку, он генерирует доход, но нуждается в дополнительных средствах на маркетинг и продажи, а также на масштабирование бизнес-модели, которая обеспечит хорошие показатели, необходимые для получения инвестиций серии A.
• RoundA / Финансирование или инвестиции серии А – следующий раунд привлечения средств после посевных инвестиций. Он проводится, когда компания уже имеет устоявшийся продукт, соответствующий рынку, надежную юнит-экономику, действующую и адаптированную бизнес-модель, которую можно быстро масштабировать. Кроме того, компания должна генерировать быстро растущий доход и быть в состоянии ускорить рост рынка за счет дополнительного финансирования. Обычно раунд А возглавляют венчурные фонды.
• Round B / Финансирование или инвестиции серии B – зрелый продукт, это раунд финансирования, который проводится на этапе, когда компания уже сформировала значительную пользовательскую базу и доказала эффективность своей бизнес-модели. Цель раунда B – развить существующий успех и быстро масштабировать компанию. Привлеченный капитал обычно используется для роста команды, маркетинга и географического расширения.

Подробнее о стадиях финансирования стартапа можно прочесть в другой нашей статье.

Startup / Стартап – это не просто недавно открывшийся бизнес, это молодой бизнес с инновационной идеей или бизнес-моделью в поиске воспроизводимой и масштабируемой бизнес-модели.

T

Term Sheet / Термшит – список условий, документ, в котором зафиксированы договоренности по основным условиям предполагаемой сделки. Чаще всего речь идет именно об инвестиционных сделках заключаемых между стартапом / заемщиком и инвестором / кредитором.

Tracker / Трекер – наставник, который помогает в развитии стартапа. Трекер, как правило, имеет опыт в построении успешных проектов в схожей сфере и обладает нужной экспертизой. Основная задача наставника – это обеспечение трекинга стартапа: решение проблем, помощь c масштабированием проекта, консультации в сфере продаж, производства, менеджмента и т.д.

Traction / Трекшн – набор основных показателей стартапа в динамике, показывающий насколько успешно проект реализовывает свою бизнес-модель. Инвестор на основе трекшена судит о потенциале стартапа.

Trial / Триал – период, на который выдается продукт для ознакомления клиенту бесплатно для тестирования функционала.

U

Unicorn / Единорог – компания с текущей оценкой более 1 млрд долларов. Термин «единороги» используют, чтобы подчеркнуть успешность компании. Термин придумала основательница Cowboy Ventures Эйлин Ли в 2013 году. Она упомянула 39 стартапов, стоимость которых оценивалась более чем в 1 млрд долларов. Термин подчеркивает редкость таких стартапов.

Unit Economics / Юнит-экономика – метод расчета прибыли, который помогает оценить прибыльность одного юнита. Данный метод помогает оценить, сколько денег бизнес заработал с одного товара, услуги, клиента или другой единицы, которая приносит доход. Эти части называются юнитами. Традиционно метод используется, чтобы оценить потенциал масштабирования стартапа определить у проекта точки безубыточности.

V

Venture Capital / Венчурный фонд – финансовая организация, ориентированная на работу с инновационными проектами (стартапами), которые для банков и других рынков капитала считаются слишком рискованными.

В поисках венчурного финансирования? На CashDeals представлен большой список российских венчурных фондов, отсортированный по основным направлениям.

Venture / Венчур («рискованное предприятие») – инвестиции в инновационный бизнес с высоким риском. Предполагается что стартап, в который инвестируется, перспективен и при реализации его акций будет получена высокая прибыль, которая компенсирует высокие риски.

W

White Label / белая этикетка – модель сотрудничества, при котором одна компания создает продукт, а другая продает его под своим брендом.