Стартап: инструкция по применению или как заинтересовать инвесторов и найти первые деньги для бизнеса

Если вы так же, как и многие другие начинающие стартаперы, ищете и пока еще не знаете, как привлечь первые инвестиции для развития своей идеи или хотите узнать больше о том, как найти первых инвесторов и, соответственно, деньги на открытие бизнеса, то вы нашли счастливую кроличью лапку и четырехлистный клевер одновременно в виде нашей  статьи. Эксперты CashDeals проведут вас за кулисы данного процесса и поделятся лучшими практиками.

Привлечение первых инвестиций – это сложный, разочаровывающий и чрезвычайно трудоемкий процесс. Многие сравнивают это с поиском иголки в стоге сена, но нет… это сложнее. Не стоит отчаиваться: немного знаний, подготовки, стараний и ваши шансы на успех возрастают многократно. Ниже приведен подход, который используется в Институте Основателей (Founder Institute – крупнейший стартап-акселератор, предоставляющий обучение для начинающих предпринимателей).

Шаг первый: постановка целей

Первый шаг на пути привлечения финансирования – это точное определение того, сколько средств вам нужно для достижения значимых для инвестора результатов. Формулирование промежуточных целей и показателей поможет в контроле и достижении желаемого результата.

Сколько инвестиций привлекать? Привлекайте столько, сколько сможете. Ваша основная задача, как руководителя, обеспечивать бесперебойное финансирование проекта для достижения поставленных целей и показателей. Определите наиболее значимые для вас и вашего инвестора этапы развития компании. Помните, что переход с одного уровня на другой связан с определенными рисками. Составьте график ключевых этапов, финансовых показателей и инвестиций на ближайшие полгода-год. Это поможет вам лучше подготовиться к последующим встречам с инвесторами.

Варианты привлечения инвестиций в бизнес

1. Друзья и семья. Это наше все. Обращайтесь к ним всегда и при любом удобном случае. Помните: «без друзей меня чуть-чуть, а с друзьями – много».
2. Бизнес-ангелы. Обращайтесь к ним, когда у вас есть функционирующий прототип, используемый небольшой частью целевого рынка, первые продажи или договоренности о пилотировании, и, по крайней мере, пара-тройка человек в команде, работающих полный рабочий день, а также некоторая валидация бизнеса: это могут быть впечатляющие данные, ваша команда, консультативный совет, ноу-хау, эксклюзивные технологии или прототипы крутых иностранных бизнес моделей, которые выстрелили и успели себя зарекомендовать на международных рынках, а до нас пока эти технологии просто не дошли и т.д.
3. Венчурные капиталисты. К ним имеет смысл обращаться после того, как вы привлекли первые 10-30 млн рублей ангельских инвестиций, у вас есть несколько человек, работающих над бизнесом полный рабочий день, и есть готовый продукт, который месяц за месяцем набирает значительную популярность на рынке. В остальных случаях – проще забыть.

Не встречайтесь с инвесторами пока не будете готовы. Несмотря на то, что относительно легко добиться встреч с венчурными капиталистами, известными ангелами и фондами начальной стадии, будьте осторожны. Шанс у вас только один. После провала пойдут слухи, что вы слабы и не перспективны. И вам придется снова возвращаться в офис.

Вот, о чем вам всегда стоит помнить:

• Инвесторы ведут электронные таблицы и заметки обо всех, с кем они встречаются, даже о случайных встречах или совещаниях на мероприятиях по запуску стартапов. Многие инвесторы обрабатывают от 2000 до 4000 заявок в год, поэтому информация, которой вы делитесь с ними сегодня, может снизить ваши шансы на сотрудничество с ними в будущем.
• Большинство инвесторов знают друг друга, потому что они совместно ведут бизнес (особенно инвесторы-ангелы и микрокредитные компании).
• Как только вы начнете встречаться с инвесторами, с вами могут начать связываться младшие сотрудники венчурных компаний, называемые «юристами» или«аналитиками», которые очень заинтересованы узнать больше о вашей компании. Не верьте. На самом деле изучают конкурентов компаний, которые они собираются инвестировать. Встречи с этими сотрудниками приносят больше вреда, чем пользы: предоставляя им данные о вашей компании до того, как у вас появятся отличные показатели, вы можете снизить свои шансы на получение инвестиций от них в будущем.

Основная и единственная цель ваших усилий по привлечению инвестиций – найти «ведущего инвестора» (Lead investor) среди многих других. Именно он определит условия и цену инвестиции в вашу компанию, а так же, как Данко укажет путь, которым последуют другие инвесторы.

Найти его будет не просто, так как быть лидом занятие ответственное, но не приносящее дополнительной прибыли. Ведущий инвестор станет вашим союзником. Он установит условия финансирования, оплатит юридические расходы для закрытия сделки, поможет с трудоемкой «проверкой на предмет допустимости» компании, бесплатно будет выполнять консультационные или советнические функции, а так же будет убеждать других инвесторов присоединиться к проекту и отвечать на множество их вопросов. За свою работу ведущий инвестор получит большую долю проблем и обвинений в случае неудачи компании. Но в случае успеха, его доля будет такой же, как и остальных инвесторов.

Где и как начать общение с инвесторами

Идеальный инвестор должен соответствовать следующим требованиям:

1. Быть заинтересованным в вашем сегменте рынка.
2. Человек, близкий вам по духу, с которым вы сможете установить хорошие личные отношения.
3. Может внести свой вклад в развитие вашей компании, помимо финансирования.

Тут остановимся поподробнее.

Заинтересованность

Самый простой способ найти «заинтересованных инвесторов» – посещать отраслевые и тематические мероприятия. Этот процесс может начаться до официального начала привлечения денег в бизнес. Многие из этих мероприятий требуют платы за участие, но если вы уверены, что там будут ангелы и профессиональные инвесторы, заинтересованные в вашем сегменте рынка, то это не пустая трата денег.

На этих мероприятиях вы должны обмениваться контактной информацией с другими участниками и собирать все визитные карточки, до которых сможете дотянуться. Когда количество визиток достигнет критической массы начинайте действовать:

• рассортируйте все визитки;
• отберите визитки людей, которые ранее совершали инвестиции или имеют много контактов в отрасли: это можно проверить, посмотрев информацию на CrunchBase, LinkedIn, AngelList, в Google или Яндекс;
• сделайте сводную таблицу: пометьте тех, кто уже инвестировал в отрасль «1» (высокоценные цели), классических коннекторов (банкир, консультант, юрист), как «2», остальным присвойте «3»;
• такая таблица должна содержать не меньше 100 строк.

Другой более сложный способ найти инвесторов подойдет руководителям с отличными навыками продвижения и общественных отношений. Нужно сделать ваш сегмент рынка «горячим». При выборе этого подхода, вы должны подумать о событиях, которые могли бы быть интересны СМИ. На этом пути вам следует уделять больше времени знакомству с блогерами и журналистами.

Поддержка хороших отношений

Порой поиск ведущего инвестора напоминает сказку про царевну лягушку. Прежде чем найдешь ту единственную, столько разных жаб перецелуешь…

Во время поисков финансирования ваши интересы и интересы инвестора не совпадают. В то время как вы заинтересованы поскорее получить деньги на стартап и улететь на Канары начать действовать, большинство инвесторов хотят сначала с вами познакомиться. Помните об этом и общайтесь только с потенциальными инвесторами и их знакомыми, не тратя время впустую на остальных. В начале не так важно определять и обозначать своих «последующих» инвесторов, поскольку без ведущего инвестора у вас, вероятнее всего, ничего не получится.

После того как вы определитесь со своей целевой группой, используйте следующую стратегию:

1. Инвесторы любят рабочий network. Просите у них совета, помощи в оценке вашего продукта. Делайте подарки и спрашивайте обратную связь.
2. Попробуйте пригласить инвестора на кофе или пиво. Это не обязательно должен быть формальный запрос. Сауна, баня тоже сойдет, но пока рано!
3. Спросите, кого бы из своих родственников они могли рекомендовать как бизнес-советника.
4. В любом случае найдите способ встречаться с инвесторами хотя бы раз или два в месяц.

Вспомните восточный базар. НИКОГДА НЕ НАЧИНАЙТЕ клянчить деньги сразу. Начните с построения хороших отношений с потенциальными инвесторами. Есть несколько способов невзначай поднять вопрос о необходимости инвестиций. Первый: можно поднимать идеи о расширении, в надежде услышать вопрос «как ты планируешь финансировать расширение?». Другой способ – спросить в лоб: «вы знаете кого-нибудь, кто мог бы быть заинтересован в инвестировании в бизнес?».

Шаг второй: подготовка

Прежде чем начать поиски бизнес-ангелов, убедись, что у вас есть действительно гениальная, нужная и реализуемая идея. Для этого:

1. Проведите тщательное исследование рынка, его потребности и уже доступные решения.
2. Сделайте прототип, получите патент или оформленную концепцию предлагаемого решения. Продавать воздух получается далеко не у всех. А в России с нашим менталитетом, это не прокатит на все 200%.
3. Ваш стартап должен иметь простую и масштабируемую финансовую модель. Таблица капитализации должна быть разумной, а расчеты прозрачными и адекватными. Доход через 3 года после начала инвестирования должен составлять не менее 200 млн руб.
4. Подготовьте убедительную и запоминающуюся презентацию для инвестора на 10-15 страницах.
5. Подготовьте финансовую подушку. Возможно, придется уволиться с работы, забыть об отпусках за границей, друзьях и родных, и первые полгода до запуска проекта жить на дошираке сбережения.

Не обольщайтесь. Поиск финансирования крайне сложная задача даже для прожженных предпринимателей.

Будьте готовы к тому, что встретить и заинтересовать своего инвестора будет сложно. Придется встретиться с более чем сотней различных людей и сотни раз вывернуться наизнанку рассказывая свою идею. Это будет требовать более 20 часов в неделю в течение 3-9 месяцев. Каждый ваш день будет похож не предыдущий, а вы станете главным героем фильма «День сурка». Вы будете разочаровываться, плакать и подумывать о том, чтобы сдаться и вернуться в офис. Помните: упорство – это ключ к успеху. Рано или поздно вы найдете ЕГО: инвестора своей мечты.

Очень часто на ранних стадиях проектов инвесторы смотрят не на идеи, а на людей ее предлагающих. Поэтому:

• учитесь налаживать связи;
• сформулируйте заманчивое видение бизнеса и потенциал его роста;
• следите за новостями в своей отрасли.

Ваша задача — вселить в инвесторов уверенность в том, что ваша компания находится на пути к успеху и что именно вы тот человек, который принесет инвесторам большую прибыль.

Заранее подготовьте высококачественные, презентабельные, правдивые, понятные и наглядные материалы о вас и вашей компании. Для представления вас потенциальным инвесторам используйте одностраничное резюме (Executive Summary/ Landing). В нем должны освещаться ключевые факты о вас и вашей компании.

1. Распечатанные цветные копии презентации в хорошем качестве, которые вы будете раздавать перед выступлением инвесторам.
2. Подготовьте отдельно слайды для презентации, содержащие более подробную информацию о вашем бизнесе, а также ответы на возможные вопросы инвесторов.
3. Подготовь развернутую и реалистичную финансовую модель.

На начальном этапе советы от более опытных товарищей, которые уже добились успеха, могут помочь вам лучше подготовиться ко встрече с инвестором. Также они станут вашими первыми критиками и помогут улучшить вашу самопрезентацию. Не пренебрегайте возможностью обсудить ваш проект и питч с менторами и коучами, у которых большой запас стартаперского опыта за плечами. И они смогут непредвзятыми глазами критически посмотреть на вас и ваш продукт.

Шаг третий: действия

Возможно, будет много людей, которые заинтересуются вашим проектом, среди них будут и потенциальные инвесторы, но только единицы будут готовы стать ведущим инвестором. Почему? Роль ведущего инвестора отнимает много времени и денег, а взамен приносит много головной боли. Экономической выгоды по сравнению с остальными инвесторами это тоже особо не принесет. Поэтому, ниже мы рассмотрим варианты прохождения полосы препятствий под названием «как убедить инвестора стать ведущим».

Привлекаем инвестора, решая его проблемы

Не хватает времени

Чтобы стать ведущим инвестором нужно потратить время на изучение вас и вашей компании. Это называется прединвестиционной проверкой. Профессиональные инвесторы проводят её формально, проверяя реквизиты, финансы и даже исходный код. Ангельские инвесторы, как правило, проводят более неформальную прединвестиционную проверку, общаясь с клиентами, партнерами и членами команды.

Этот процесс занимает много времени. Имеет смысл заинтересовать ведущего инвестора, например, предложить ему должность члена Совета директоров или Бизнес-советника с вознаграждением в виде опциона.

Отнимает деньги

Инвестор, который решает стать ведущим, понесет юридические расходы, связанные с разработкой и рассмотрением предпосылок, условий инвестирования, организационных и других документов. Эти расходы обычно вычитаются из финальной суммы инвестиций, но так как не все сделки закрываются, лид-инвестор берет на себя риск остаться со счетом.

Вы можете смягчить этот риск, обсудив условия сделки заранее, а затем поручив разработку условий и заключительных документов своему юристу, а не юристу инвестора. Или вы можете предложить оплатить юридические расходы инвестора.

Скрытые обязательства и репутационный риск

Ведущий инвестор несет дополнительные скрытые обязательства и репутационный риск. Например, он привлекает других инвесторов под свое честное имя и, в случае неудач, берет на себя общение с другими инвесторами.

Лучший способ преодолеть репутационный риск – стать «горячей сделкой», то есть привлечь внимание СМИ и других инвесторов. В период, когда ведущий инвестор принимает окончательное решение нужно больше публиковать различных материалов, анонсировать партнерства/сделки, новости о новых членах команды или другие положительные новости. Можно обратиться к звездам шоу-бизнеса или блогерам.

Проводите не менее 25 личных встреч и созвонов с целевыми инвесторами в неделю, всегда имейте запас времени на последующие встречи с потенциальными инвесторами.

Следите за заинтересованными инвесторами, используйте краткие электронные письма для развития заинтересованности и планирования дополнительных личных встреч. Приглашайте их на разные мероприятия.

Разработайте стратегию для привлечения ведущего инвестора. Проведите с ним не мене 5-7 встреч прежде чем делать предложение, от которого он не сможет отказаться. После того, как найдете ведущего инвестора, вернитесь ко всем другим серьезным или случайным инвесторам и попытайтесь «замкнуть круг».

Деньги на стартап почти у вас: заключение сделки с инвестором

Как только вы нашли ведущего инвестора, не отпускайте его пока не заключите сделку.

Обычно инвестиции имеют определенную «дорожную карту», которая определяет различные условия, временные ограничения, параметры контроля и тд. Большинство обсуждений и переговоров по сделкам на ранних стадиях ограничивается обсуждением условий финансирования. На ранних стадиях есть два типа инвестиций: долевой и конвертируемый.

Доля

Самый простой вариант для быстрорастущих технологических компаний – это привлечение финансирования через конвертируемый заем, когда инвестор займет компании деньги, которые конвертируются в долю в следующем раунде финансирования, обычно со скидкой к цене приобретения этой доли.

Инвестиции в долю для компаний на ранних стадиях развития сложнее и более затратны в закрытии, так как необходимо корректировать таблицу капитализации, устанавливать цену приобретения, формировать Совет директоров. Соглашения об условиях составляют от трех до семи страниц в черновом варианте и более 50 страниц в финальном. Расходы на сделку могут составлять более 1-2 млн руб. Важным решением является, будете ли вы продавать «обыкновенные» или «привилегированных акции».

Конвертируемый долговой инструмент

Соглашения о финансировании обязательствами с правом конвертации обычно составляют одну или две страницы, а заключительные документы – от семи до пятнадцати страниц. Оформление документов обходится обычно дешевле оформления доли компании и составляет около 1 млн. руб. Долговые обязательства являются наиболее приоритетным обязательством в компании, поэтому держатель долга получит бизнес, если бизнес потеряет деньги.

SAFE

Отдельно стоит выделить «простое соглашение о будущей долевой стоимости» – SAFE. Созданный YCombinator в качестве нового финансового инструмента для упрощения начальных инвестиций, SAFE представляет собой опцион на покупку акций в будущем оценочном раунде. Инструмент близок к конвертируемому типу инвестиций, однако не предполагает применения процентной ставки и не имеет установленных сроков для конвертации.

Что учесть при заключении сделки

Оптимальным моментом для привлечения инвестиций в виде продажи долговых обязательств будет:

• когда компания растет, но не настолько быстро, чтобы заинтересовать большое количество новых инвесторов;
• когда компания близка к прибыли, но акции слишком дороги или потребуется слишком много времени для их продажи;
• когда компании более десяти лет, и инвесторы исчерпали свои старые фонды.

 Существуют несколько ключевых моментов переговоров по продаже доли компании:

1. Цена. Вы должны быть готовы принять любое разумное предложение, которое продаст менее 40% вашей компании.
2. Тип акций. Как правило, для «семейных и дружеских» начальных раундов или базовых ангельских раундов с инвестициями менее 50 млн. руб, вам следует ориентироваться на обыкновенные акции.
3. Минимальная и максимальная сумма сделки. Идеальная минимальная сумма - это сумма, которую вносит ведущий инвестор, где-то между 5 и 25 млн руб. Идеальная максимальная сумма, вероятно, между 50 и 100 млн руб. Так же вам надо определить минимальную сумму, которую должен внести каждый отдельный инвестор, обычно это не меньше 2 млн. руб.
4. Скидка на следующий раунд. Стандартная скидка составляет 25%, но диапазоны могут варьировать и от 10% до 50%, это как договоритесь.

Советы от автора

Любой бизнес нуждается в привлечении инвестиций. Ваша задача заключается в том, чтобы начать формальный процесс привлечения капитала с позиции силы, а не слабости. Вот несколько заключительных советов, которые могут пригодиться.

Цель каждой встречи с инвестором – попасть на следующую встречу

Вероятность закрытия инвестиции растет геометрически с каждым телефонным звонком или личной встречей. Говорите или пишите как можно меньше, чтобы вызвать любопытство и добиться следующего телефонного звонка или встречи. Отправка длинного электронного письма с множеством файлов – неправильный подход. Преинформирование в начале процесса делает решение инвестора в виде «нет» более простым.

Не просите инвестиции, если ответ, скорее всего, будет «нет»

Из-за разочарования или отчаяния многие искатели финансирования толкают инвесторов принимать решение о вложениях преждевременно, и инвесторы, как правило, отвечают «нет». Ангелы инвестируют свои собственные деньги, поэтому им очень легко сказать «нет». Подождите, пока не будете уверены, что инвестор скажет «возможно» или «да», прежде чем задавать этот вопрос.

Будьте внимательны к ошибкам и постоянно совершенствуйте свой подход

Большинство инвесторов не имеют мотивации открыто объяснять вам ошибки, сделанные во время презентации, поэтому вам нужно внимательно наблюдать за мимикой и поведением во время вашего выступления, чтобы определить плюсы и минусы. После завершения презентации обязательно спросите обратную связь, совета, можете ли вы как-то улучшить презентацию, какой информации не хватило. Не ленитесь обновлять свой материал, однако не стоит сразу менять основную мысль, начать лучше с улучшения слабых мест.